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直销陌生市场开发宝典,教你如何做直销开发陌生市场

作者:网络直销…    文章来源:直销培训课程    点击数:    更新时间:2020/6/20    
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    教你如何做直销开发陌生市场
    熟知的朋友是有限的陌生的市场却是无限的
    熟知的市场占30%
    陌生的市场70%陌生是真正的钱场
    一、直销陌生市场开发宝典必备的特质
    1、要有好的仪表,得体的装束。
    2、礼仪为重:点头、微笑、握手、问好。
    3、积极、热情、正面、绅士风度。
    4、语言清晰、充满真诚、准确简练。
    5、产品知识、行业知识熟练充分准备。
    二、赢得直销陌生市场开发宝典的策略
    1、随机推荐
    (1)将推荐融入生活中。
    (2)产品、资料、名片随身携带。
    (3)利用时机积极行动。
    2、有目的的推荐:
    (1)了解地域、职业、性别、习惯。
    (2)具备勇气与耐心面对拒绝。
    (3)根据顾客的特性侧重介绍。
    3、善于“造势”
    (1)制造悬念(2)引起注意(3)引起兴趣(4)引起联想
    (5)引起欲望(6)引起决定(7)引起行动
    三、主动出机教你如何做直销开发陌生市场必获成功
    1、勇于开口争取1/2
    (1)心理准备充分。
    (2)正确自我定位。
    (3)学会看时机找好话题。
    (4)循序渐进建立情意,不要过分热情急于求成。
    2、广泛参加社会活动,扩大交际范围
    (1)善于与比自己强的人交往。
    (2)不要过分自强、自大、不接纳人。
    (3)适应对方的习惯使对方解除戒心。
    3、善于观察爱好广泛
    (1)亲和力好、号召力强
    (2)有爱心的人。
    (3)怀才不遇的人。
    (4)找机会的人。
    (5)有钱没时间。
    (6)经济富裕精神空虚。
    一、直销陌生市场开发宝典接触前的准备工作:
    1、保持微笑和良好的个人形象。
    2、以交朋友的心态来结识对方,拉近双方的距离。
    3、平常心,不带任何功利的想法,争取给对方好的第一印象。
    4、敢于推荐自己,营造信任氛围,直销怎么做陌生人市场否则多说无益。
    5、言之有理,言之有物,让对方感兴趣,愿意与你交谈。
    6、寻求,发现,创造切入点。
    二、教你如何做直销开发陌生市场切入的技术要点:
    1、从健康话题入手,关注对方的健康状况。
    2、谈论健康,养生的相关方法,导出正确的健康理念。
    3、谈论中医药养生的优势,有策略地导入绿谷的产品。4、谈事业:了解对方的经济状况,目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。
    5、谈梦想:引导对方说出埋藏内心深处的想法,造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。
    6、同情心:若遇到一个等车的人很胖,告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心,再导入主题。
    7、因势导入:如果人询问你为何如此健康漂亮,告诉他,你目前正在使用绿谷产品
    8、分享:如果他是医生或整容师等专业人士,告诉他,最近有朋友推荐一种产品给您,请他为你鉴定。
    9、若是年轻人,给他一点激励和启示,告诉他(有一个不在职的收入,你想不想要)。
    三、接触直销陌生市场开发宝典完毕后动作
    1、互相留下名片,为下一步铺路:并告诉他您很高兴认识他。
    2、对于有诚心的陌生朋友,运用没印公司的名片或手抄,较不会被误会,认为你只是在推销产品。
    3、对于较无诚心的陌生朋友,运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。
    4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容,分类出A、B、C等级,下次再主动邀约。
    四、多次经营的心态
    1、保持联络:初步无法切入,2-3天后再以电话联络加深对方印象。
    2、拉近距离:用聊天方式,再拉近距离关心他,让彼此交情更进一步,进而达到推荐与创业的目的。
    五、注意事项
    1、避重就轻:不要急着谈产品、价钱。
    2、避免防卫心,不要太早显露推荐的意图。
    3、要分类:分辨他到底为消费者或经营者。
    4、要有所选择,形象好态度好的陌生人,成功率较高;
    教你如何做直销开发陌生市场
    一、直销开发陌生市场的好处:
    1、陌生市场大:每次走家门就觉得直销市场大,因为外面那么多的人需要机会;而且那么多的人需要而且用得起直销产品(即使这些人现在在用着其他牌子的产品,但是直销产品这么好,完全可能让这么人换牌子——换成直销的牌子)。所以直销没有做死的,只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己:哎哟,我跟他讲直销,他会不会接受;哎哟,我跟他讲产品,他会不会买……你讲都没讲,你怎么知道他不接受,你卖都没卖,你怎么知道他不买。你有那么好的武器(直销机会和直销产品),就看你去不去用就看你用的功夫了(去不去讲、会不会讲)。坐在家里想直销,就会问题一堆;走出家门做直销,就没有问题。
    2、没有后顾之忧:熟人推荐不成有时还怕尴尬。
    二、突破心理障碍,养成陌生推荐和零售的习惯:
    1、有些人没做直销时还敢跟陌生人认识(问个路问个时间什么的),做了直销反而不敢认识陌生人,为什么?功利心太重,“直销”两上安写在你脸上,“我要推荐你”写在你脸上,“赚钱”两个安写在你脸上。
    2、有些人则是腰杆不够硬,他觉得直销是小商小贩,所以做起直销来猥猥琐琐的,贼眉鼠眼,不敢正眼看人,想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板(直销公司的背景)!不是小商小贩,连直销公司的两位创始人都用“老板”两个字来称呼直销的营业代表。如果你对直销没有这样的理解,你做直销就不会有气魄,也不会做得有气势,当然也不会做得有成就。直销事业你认为它大,你就会做得大,你认为它小,你就会做得小;你认为它很棒,它就会很棒,它认为它一般,它就会一般,你认为它很烂,它就会很烂。
    3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法:人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸,但是我们可以用别人作镜子,来照出我们的形象,所谓“以人为镜,可以知得失”。你在去认识陌生人的时候,如果他愿意跟你讲话,愿意给你留下姓名、电话,说明你值得信赖,说明他接受你;如果他不理你,或者不愿留姓名,或者留假电话,说明你在他眼中不值得交朋友,或者不值得信赖,那你要好好反思反思,并且好好改进。做直销可以让我们看清自己,了解自己的长处和不足,使我们无则加勉,有则改之,这也是一件乐事。
    4、养成习惯:只要可能就开口,随时随地;听不听是他的权力,讲不讲是我的权力。
    5、不怕拒绝:“直销开口你就有,你不开口就没有,他不理你你就走,一点损失都没有。”只要你去讲,总会有人听;只要有人听,总会有人信;只要有人信,总会有人做;只要有人做,总有人成功——你只需要六人这样的人。
    要有一颗平常心:我们做直销,就是开百货商店,我们的商店里共有100多种产品,都是世界一流的产品。我们一开口跟人讲直销,就是我们的百货商店开门营业,别人不进我们的百货商店,或者进来之后不买东西,都是非常正常的事,就象我们对别人的百货商店一样,我们会不会每家百货商店都进去,会不会进去百货商店之后每家都买东西?不会。那被我们拒绝的那些百货商店,别人有没有觉得很受伤,“这店我不开了!”,有没有这样?没有。那同样,别人不进我们的百货商店也很正常啊,别人进来以后不买东西也很正常啊。而且,今天我们做直销,我们开的是名牌店,别人不进来,或者进来之后不买东西,不应该是我们难过,应该是他们难过才对呀——那么好的东西不识货,或者是买不起。就象某某经过奔驰车行,他不敢进去,你说是应该车行的老板难过,还是应该经过的人难过?当然是经过的人难过!为买不起而难过。三、选择合适的场合、合适的人、怎么做直销的陌生市场讲合适的话:
    1、选择合适的场合:相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境
    飞机
    火车硬卧
    较好的大巴、中巴
    校友会、老乡会、行业会议
    健康咨询活动、投资咨询活动
    2、选择合适的人:向上推荐原则(宁可先慢后快);认识表情好的、会微笑的。
    3、选择适合的话、创造合适的时机:
    ①找需求点:对脸上有痘者告之你是美容和营养顾问并邀约
    ②赞美:赞美是语言中的钻石,赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等,赞美要真诚、自然、贴切。
    ③关心、帮助:见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助,见打瞌睡者问是否常上夜班
    ④“没话找话”:“你不是本地人吧?”“是呀,你怎么知道?”“因为你长得很漂亮。”“先生,几点了?”“四点。”“听你口音不是本地人。”
    ⑤创造机会:“先生,能不能把窗户关小点,天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧?”“你怎么知道?”“因为我也是跑业务的。”一些注意事项:
    ①不要犹豫:不要等你刚想开口,别人要走了。
    ②不要引起警觉:余光扫描、上下打量均不妥,一找到需求就开口。
    ③如在车上认识,要先问在哪站下车,免得来不及留电话。
    ④开口时要先自我介绍,主动留电话,再问别人是否方便留电话:主动表示诚意是一种国际礼仪,对人不可“查户口”。
    ⑤留下邀约伏笔,邀约以后听讲座(或称“沙龙”,不要说“听课”)时,销售主题和人物,不销售内容,否则别人就不用来了。
    ⑥带上小纸片预备留电话(不是每一个人都会有名片的),带上两支笔(以防一支写不出)。
    ⑦尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上,以免遗失。资料尽量写详细(包括名字、认识的时间地点籍贯,以便让对方记起;最好记住对方的一些话,这样对方可能很感动)。
    ⑧电话邀约时,遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则;打电话时自报家门(不要以为别人知道你是谁);先问对方忙不忙(对方不方便时就下次再联系)。
    很多人,甚至包括我们的直销人员,对于直销都有一种误解,认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强,有100个朋友,他们每个人买你一瓶钙片,你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月,那剩下的两个月你该怎么办?在我身边,很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说,不管是新的直销人员还是销售精英,要想成功,很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢?一、我是最棒的!
    首先,要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明,产品示范要用到的物品:笔、记事
    本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点,能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开
    别人的心门,你要从付出开始。你要确定好自己的定位,是以健康顾问的身份为切入点,还是美容顾
    问,还是……并且,女性最好着淡妆,男性要保持清洁的外表,穿职业装。良好的职业形象可以使你
    更加自信,同时也更容易让客户对你产生信任感。
    另外,要开拓陌生市场,你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境,给孩子一个
    好的教育环境,或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会,还是为了自己事业的成功等
    等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候,回头看,如果放弃,你还是要面临以前的问
    题,那还是继续向前吧!只要向前了,就有可能改变你的命运!
    同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道,最大的难题是信任感的建立,所以同陌
    生人打交道的难度会很大,我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的
    和遇到的困难当作是宝贵的教训,不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己,我没有失败,
    我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户,我们跟她讲了半天产品,也做了产品示
    范,可就是无动于衷。这其实不要紧,一方面她给了我们产品讲解的机会,这本身对我们就是一次很
    好的锻炼机会;另一方面她现在对我的产品没有反应,可能是我的讲解和示范还不到位,我对她的需
    求方向没有把握准确,下次我会做得更好!所以,对你的每一位客户都要心存感激,要有足够的耐心。
    每次做陌生拜访之前,先告诉自己:我是最棒的直销陌生人市场怎么做,所以我的客户需要我的帮助。同时,可以温习 一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景,客户对你的良好态度,你是怎样促成的,你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼,如何介绍产品做
    一个准备。每一次当你回想的时候,潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验,从而带到新的拜访
    中去,让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。
    二、敢问路在何方?
    做好了陌生拜访的前期准备工作,我们该如何去做拜访?
    给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中,求中
    得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后,你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的
    积极实现”。你每朝目标迈进一步,都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本
    不可能实现的高度,这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上,
    也就是努把力可以实现的地方。
    举个例子,我们刚开始进行陌生市场开拓的时候,可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自
    己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户,就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里(这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息,那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访)。硬币没有完成全部的转移,就不能回家。这样坚持三个月,你怎么可能不成功?但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢?这个问题非常简单。你就瞄准一条街,或者干脆就是从家里到公司的那条路,就选择步行的方式,沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象,那里就是你的金矿所在地!
    三、成长的快乐
    世界上没有谁比谁聪明很多,只是有的人更懂得如何总结自己,从过程中学到经验。我们在拜访的时候,只追踪记载行程和访谈记录是不够的,而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方,要从中总结出教训,继续努力;哪些是我们成功的经验,要再接再厉。每天进步一点点,每一次拜访进步一点点,当你不断成长之后,很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。
    “每天一访,就地阵亡;每天两访,摇摇晃晃;每天三访,才算正常;每天四访,汽车洋房;每天五访,黄金万两;每天六访,走向辉煌!”各位直销伙伴们,做好准备了吗?踏上开拓陌生市场的路,去迎接你们的辉煌!
    如何开发陌生市场
    有一句话说得好:“失败一定有原因,成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样,任何人在接触直销的时候,都会遇到这样或那样的问题。  陌生拜访对于许多直销人来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉资源总有用完的一天;熟人的市场是有限的,陌生人的市场是无限的.要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。
    一.心态决定一切:
    做直销很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。  做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。  你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。
    二.要持之以恒:
    做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识。
    一个朋友曾对记者说,在一次打车的过程中,短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候,司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车,每次坐出租车她都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习,怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。
    “做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功,在于她的心态很好。好的心态,是一种感觉。你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。
    三.善用技巧:
    做陌生拜访,许多人不知如何下手,这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。  还是从坐出租车谈起,大家都坐过出租车,你会怎样开始和司机聊呢?其实,在你开始聊的时候,你就已经开始做陌生拜访了。  你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外,还在做其他的什么事吗?
    做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。
    开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。
    有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。例如:和出租车司机聊天,和司机谈收入的时候。他如果流露出:现在工作已经很辛苦了,收入也比较满意,没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸,不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发),你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通…
    那么如何开发陌生市场,如何与陌生人建立关系呢?
    第一,塑造美好的个人外在形象
    请记住:象什么比是是什么更重要,尤其是与陌生人打交道时,良好的个人外在形象是我们成功的秘诀之一。西装是男士着装的最好选择。
    男士要做到“三光两直”:头发光、胡子光、皮鞋光;领带直、裤缝直。指甲、领口、袖口应保持清洁,西装的口袋最好不装东西,穿黑色或深色袜子,这些都是国际礼仪。
    职业装是女士明智的选择。年龄小的,应将自己装扮的老成一些;年长的,应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要,它会增加你的魅力。另外,还要注意自己的体形。桶型身材是臃肿的,F型(含胸驼背)的身材是萎靡不振的,最好的身材S型的,所以,要塑造S型的身材。
    女士的着装的禁忌:不穿薄、露、透的服装。
    第二,提升自己的修养和素质
    有了外在的形象还远远不够,如果没有良好的修养和素质,只要和他人打交道,就会露出自己的不足而导致交往的失败。所以,提升自身的修养成和素质是非常重要的人生功课。但修养和素质的提升不是一朝一夕的工夫,它是一个较长挝程。良好的肢体语言、善意的微笑、得体的问候语、正确的握手、恰当交谈话题、宽广的知识面都是修养与素质的体现,凡此种种,都将影响我们与顾客关系的建立。
    毛主席说过“世上无难事,只怕有心人”。只要我们愿意改变,通过学习和实践,我们一定会成为一个高素质和有修养的成功人士。
    第三,与陌生建立关系的具体方法和技巧
    1、参加各种社会团体。比如:参加各种学会、协会,争取成为该团体的会员。目的:与社会上层人士建立关系,提升自己的社会地位,建立高素质的营销团队和顾客群体。
    2、参加各类营业性俱乐中。比如:健身俱乐部、球迷俱乐部、歌迷俱乐部、学习型俱乐部、狩猎俱乐部等各种俱乐部,扩大顾客群体。
    3、参加社会上举办的各种培训、研讨会、论坛。参加这类活动,要积极推销自己,不放过任何发言的机会和表现的机会。要准备好名片,会前会后积极与他们交换名片,更重要的是,要积极向他人索取名片。
    4、参加各类展销会、展览会、博览会。这类会议,各单位的资料和名片随意索取,非常有利于开发陌生市场,因为你可以了解所想认识人单位的情况,今后谈话的内容会很充实。
    5、参加朋友的生日聚会、婚礼及其它聚会,参加时请别忘了带名片用于交换,同时要带个本和笔,以便记录那些没有名片的朋友他们的联络方式。
    6、参加人才招聘交流会。参加招聘交流会的人,需要非常明确,就是找到一个称心如意的工作。你非常容易和对方建立关系,可以告诉对方,你是来为公司物色人才的,另择时间和他面谈。
    7、收集各公司的广告、宣传资料,也是建立顾客档案的有效方式。
    8、搜集报纸上的求职广告主动联系面谈。
    9、发布寻求合作广告也是一种好方式。
    10、做生活中的有心人。在电梯里、公共汽车上、餐厅、旅途中,很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑、让个座位、给他人帮个小忙,都是与陌生人建立友谊的好方法。
    以上是与陌生顾客建立关系的十种方式,你要充满信心,大胆实践,积极行动,必定能使你的顾客档案源源不断。
    记住:熟能生巧!
    “积极行动,永不放弃”是成功的最高法则!!
    祝你成功!!

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